01
RESULT
結果
受注予測
予測は、どれだけ、どの方向に、
なぜ外れているのか。
確認すること
- 予測と実績の差
- 予測の上振れ・下振れ傾向
- コミット案件の着地状況
- 期ずれ・縮小案件
- ステージの滞留・遷移
- 期末への案件集中
ここで分かること
受注予測にどのような「症状」が表れているのか。
営業組織診断プログラム
受注予測が外れる本当の原因を、
実案件から明らかにする。
受注予測は、営業組織の「結果」です。
受注予測のずれという「結果」から入り、案件の見極めという「過程」、
営業組織の仕組みという「原因」までを、実際のデータ・案件・営業活動のEvidenceから4週間で診断します。
まず現在の状況をお伺いし、本プログラムが適しているかも含めてご相談いただけます。
WHY FORECAST
なぜ、受注予測から
営業組織を見るのか
営業組織にとって重要なのは、 商談を数多く持つことだけではありません。
数ある商談の中から、 「どの案件が本当に勝てるのか」を、 できるだけ早い段階で見極めること。
そして、勝てる可能性のある案件を、 「確実に受注へ近づけるために、 次に何を確認し、何を働きかけるべきか」を 明確にすること。
この二つが機能して初めて、 受注予測には根拠が生まれます。
逆に、受注予測が大きく外れる、 あるいは「今期受注」としていた案件が 繰り返し期ずれする場合、 その原因は予測数字の作り方だけにあるとは限りません。
その前段にある 案件の見極め方や、受注に向けた営業活動、 さらに、それらを組織として再現する仕組みに 課題がある可能性があります。
CSvisionが受注予測に焦点を当てるのは、そのためです。
私たちは、受注予測を単なる 「売上を予想する数字」として捉えていません。
勝てる案件を見極められているか。
勝つために必要な行動を実行できているか。
その判断と行動を、組織として再現できているか。
それらが最終的に表れたものが、 受注予測だと考えています。
だからこそ、受注予測という「結果」から入り、 案件の見極めという「過程」、 営業組織の仕組みという「原因」へと遡ります。
受注予測を入口にすることで、 単に「予測が外れた」という結果だけではなく、 営業組織が継続的に成果を生み出すために、 どこを改善すべきなのかを明らかにします。
受注予測の精度は、営業組織が
「勝てる案件を見極め、勝つために必要な行動を実行できているか」
を映す結果指標です。
DIAGNOSIS STRUCTURE
受注予測が外れるとき、
どこに問題があるのか
受注予測だけを直しても、受注予測は改善しないことがあります。
受注予測は「結果」です。
その数字がつくられるまでには、案件の見極めという「過程」と、
それを支える営業組織の「仕組み」があります。
01
RESULT
結果 受注予測
どの案件が、いつ、どの程度の確度で受注するのか。
営業組織の判断が、最終的に数字として表れたもの。
→
02
PROCESS
過程 案件の見極め
顧客の課題、Why Now、意思決定者、判断基準など、
何を根拠に「この案件は勝てる」と判断しているのか。
→
03
CAUSE
原因 営業組織の仕組み
共通基準、案件レビュー、マネジメント、育成などを通じて、
良い案件判断を、組織として再現できているのか。
DIAGNOSIS
診断するとき
結果 → 過程 → 原因
結果から遡って、「なぜ起きているのか」を探ります。
IMPROVEMENT
改善するとき
過程 → 原因 → 結果
実案件で判断基準を明らかにし、それを組織の仕組みに落とし込み、 その結果を受注予測で検証します。
受注予測を直接「直す」のではありません。
受注予測を生み出している、案件判断と営業組織の仕組みを改善します。
COMMON SYMPTOMS
こんな状態になっていませんか
一つひとつは別の問題に見えても、
その背景には共通する原因があるかもしれません。
01
受注予測が毎期外れる
期初・月初の予測と実績が大きくずれる。
しかし、なぜ外れたのかを十分に説明できない。
02
「今期受注」の案件が期ずれする
「確実」「順調」と報告されていた案件が、
期末になって翌期へずれ込む。
03
案件レビューが「報告会」になっている
「順調です」「先方は前向きです」という報告はあるが、 なぜそう判断できるのかという顧客側の事実まで確認されていない。
04
担当者によって案件判断が違う
同じ状態の案件でも、担当者やマネージャーによって ステージや受注確度の判断が異なる。
05
Pipelineはあるのに、売上につながらない
案件数やPipeline金額は十分に見えるが、 最終的な受注額が予測を下回る。
06
SFA・AIを導入しても変わらない
入力する情報は増えたが、 勝てる案件を見極める力や受注予測の精度は変わっていない。
これらは、別々の問題ではないかもしれません。
「勝てる案件を何によって見極めるのか」
その判断基準と、それを組織として運用する仕組みが曖昧であることが、 複数の症状として表れている可能性があります。
では、本当の原因をどうやって確かめるのか。
CSvisionでは、営業担当者の感覚やアンケートだけでは判断しません。
実際の営業活動に残されているEvidenceから確認します。
EVIDENCE BASED DIAGNOSIS
感覚ではなく、Evidenceから
営業組織を診断します
営業組織の課題は、アンケートやインタビューだけでは 十分に把握できません。
「案件レビューはできています」
「営業プロセスは標準化されています」
「案件の状況はSFAで管理しています」
そうした回答があったとしても、 実際の案件でどのような判断が行われているか は別の問題です。
CSvisionの営業組織診断では、実際の営業活動に残されている Evidenceを確認し、 「何が行われていると認識されているか」ではなく、 「実際に何が行われているのか」 を明らかにします。
01
Forecast
予測と実績は、どの程度ずれているのか。
どの案件で、どのようなずれが発生しているのか。
02
Pipeline
どのような案件が、どのステージに存在しているのか。
滞留や期ずれはどこで起きているのか。
03
CRM / SFA
案件判断に必要な情報が記録されているか。
何が確認済みで、何が未確認なのか。
04
実案件
現在進行中の重点案件を、 何を根拠に「勝てる」と判断しているのか。
05
受注・失注・期ずれ案件
結果が変わったとき、事前に何が分かっていて、 何を見落としていたのか。
06
案件レビュー／予測会議
何を確認し、どのEvidenceを根拠に、 案件の確度や次のアクションを判断しているのか。
TRIANGULATION
一つの情報だけで判断しません
DATA
データ
MANAGER
マネージャーの認識
REALITY
実態
SALES
営業担当者の認識
3つの情報が一致しているかだけを見るのではありません。
「食い違い」そのものが、重要な診断材料です。
データでは、期ずれが多い。
マネージャーは、案件見極めに問題はないと考えている。
営業担当者は、判断基準がマネージャーによって違うと感じている。
FACT / INTERPRETATION / UNKNOWN
営業の「感触」を、事実として扱わない
FACT｜事実
顧客が実際に言ったこと・
合意したこと・行動したこと
INTERPRETATION｜解釈
「前向きだと思う」
「取れると思う」といった営業側の判断
UNKNOWN｜未確認
案件を判断するために必要だが、
まだ確認できていないこと
営業担当者の経験や感覚を否定するのではありません。
その判断が、どのEvidenceに基づいているのかを明らかにします。
THREE DIAGNOSIS AREAS
3つの観点から
営業組織を診断します
「結果・過程・原因」を切り離さずに確認します。
受注予測という「結果」、案件の見極めという「過程」、
営業組織の仕組みという「原因」。
この3つを、実際のデータ・案件・営業活動から検証します。
「症状」が表れているのか。
02
PROCESS
過程
案件の見極め
何を根拠に「この案件は勝てる」と
判断しているのか。
確認すること
- 顧客が解決したい問題
- 顧客が得たい成果
- Why Now ― なぜ今なのか
- 意思決定者・キーマン
- 意思決定プロセス
- 判断基準
- 競合・代替案
- 次のステージへ進める根拠
ここで分かること
「勝てそう」という感触ではなく、案件判断を支えるEvidenceが
存在しているのか。
03
CAUSE
原因
営業組織の仕組み
良い案件判断を、組織として
再現できているのか。
確認すること
- 「勝てる案件」の共通定義
- ステージの判断基準
- Forecastに入れる基準
- 案件レビューの方法
- マネージャー間の判断のばらつき
- 営業担当者へのコーチング
- 受注・失注・期ずれから学ぶ仕組み
ここで分かること
案件見極めの問題が個人の能力によるものか、組織の仕組みから生じているのか。
受注予測という「結果」だけを見て、 原因を推測しません。
実案件の「過程」を確認し、 その判断を生み出している 「営業組織の仕組み」まで遡ります。
FROM SELF CHECK TO DIAGNOSIS
セルフチェックで見つかるのは
「答え」ではなく、「改善仮説」です。
営業組織セルフチェックでは、10の質問を通じて、 現在の営業組織の状態を3つの観点から確認します。
RESULT｜結果
受注予測
PROCESS｜過程
案件の見極め
CAUSE｜原因
営業組織の仕組み
しかし、10の質問だけで 「御社の問題はこれです」 と断定することはできません。
セルフチェックの役割は、問題を確定することではなく、 実際の営業活動のどこを優先して確認すべきかという 「改善仮説」を見つけること です。
STEP 1
SELF CHECK
セルフチェック
10の質問から
改善仮説を見つける
↓
STEP 2
DIAGNOSIS
営業組織診断
Forecast・Pipeline・実案件・
案件レビューなどから
↓
STEP 3
90-DAY IMPROVEMENT
90日改善
検証結果から
営業組織の仕組みを変える
セルフチェックで見つかった「問い」を、
実案件にぶつけて確かめる。
それが、営業組織診断プログラムです。
4-WEEK DIAGNOSIS PROCESS
事前準備＋4週間で、
「実態の可視化」から「次の90日」まで明らかにします。
受注予測という「結果」から入り、 実案件・案件レビュー・インタビューを通じて 「過程」と「原因」へ遡ります。
PRE
事前準備
PREPARATION
診断の準備をする
キックオフ
- 目的・診断範囲の確認
- 守秘・匿名化の確認
- 必要データの確認
- インタビュー対象者の選定
POINT
診断の目的と、 「個人評価には使わない」ことを事前に共有します。
WEEK 1
結果を見る
FORECAST REALITY
受注予測の実態を可視化
- 予測データの分析
- 営業責任者インタビュー
- ステージ定義・CRM項目などの資料確認
OUTPUT
受注予測精度の速報
「どれだけ」「どの方向に」「どこで」 予測が外れているのかを明らかにします。
WEEK 2
組織を見る
MANAGEMENT & JUDGMENT
判断基準とマネジメントを確認
- マネージャーインタビュー
- 案件判断の共通基準の確認
- 予測会議・案件レビューへの同席
- 中間報告
OUTPUT
組織運用上の仮説
マネージャーによる判断の違いや、 案件レビューの実態を明らかにします。
WEEK 3
実案件を見る
OPPORTUNITY EVIDENCE
「なぜ勝てると判断しているのか」を確認
- 営業担当者インタビュー
- 重点案件のウォークスルー
- 受注・失注・期ずれ案件の振り返り
OUTPUT
案件見極めのEvidence
実際の案件で、何が確認され、 何が解釈で、何が未確認なのかを明らかにします。
WEEK 4
統合し、合意する
INTEGRATION & PRIORITY
結果・過程・原因をつなぐ
データ、マネージャーの認識、 営業担当者の認識を統合し、 影響度と改善優先度から課題を絞り込みます。
OUTPUT
優先課題3つ＋90日改善計画
最終報告で、経営・営業責任者・マネージャーと、 次に取り組む内容を共有・合意します。
WEEKLY CHECK-IN
4週間、最後まで待っていただく診断ではありません。
診断期間中は、営業責任者と 週次で途中の所見を共有します。
診断の最後に突然 「御社の問題はこれです」とお伝えするのではなく、 途中の事実や仮説を確認しながら診断を進めます。
WHAT BECOMES CLEAR
「何が悪いか」ではなく、
「どこから変えるべきか」を明らかにします。
営業組織には、多くの場合、改善できることがいくつもあります。
しかし、すべてを一度に変えることは現実的ではありません。
CSvisionの営業組織診断では、問題をたくさん列挙するのではなく、
受注予測という「結果」に影響している構造を明らかにし、
最初に取り組むべき課題を絞ります。
01
FORECAST
受注予測の運用そのものに
問題があるのか？
予測の作り方やForecastへの案件の入れ方に、 ずれの原因があるのかを確認します。
02
EVIDENCE
勝てる案件を見極めるための
Evidenceが不足しているのか？
顧客の課題、Why Now、意思決定者、判断基準など、 案件判断に必要な事実が確認されているかを明らかにします。
03
JUDGMENT
必要な情報はあるが、
案件判断に使えていないのか？
CRMやSFAに情報は存在していても、 それがステージや受注確度の判断に 結びついているかを確認します。
04
REPEATABILITY
一部の営業担当者にはできているが、
組織として再現できていないのか？
成果を出している営業担当者の判断や行動が、 個人の経験に留まっているのかを確認します。
05
OPPORTUNITY REVIEW
案件レビューが「検証」ではなく
「報告」になっているのか？
案件状況を聞くだけではなく、 「なぜ勝てると判断するのか」を Evidenceから検証できているかを確認します。
06
MANAGEMENT
マネージャーによって、
案件の判断基準が違っているのか？
同じ状態の案件に対して、 ステージや受注確度の判断が マネージャーごとに異なっていないかを確認します。
FROM DIAGNOSIS TO ACTION
診断によって、ここまでをつなげます
01
WHAT
何が起きているのか
受注予測と
営業活動の実態
→
02
WHY
なぜ起きているのか
案件の見極めと
営業組織の仕組みにある原因
→
03
WHERE TO START
どこから変えるのか
次の90日で取り組む
優先課題
診断の目的は、問題をたくさん見つけることではありません。
「だから、まずここから変える」
を、経営と営業組織が共通認識として持てる状態をつくることです。
DELIVERABLES
診断結果を、
次の行動につなげます。
診断の目的は、分析結果をまとめたレポートを作ることではありません。
4週間で確認したEvidenceをもとに、 「何が起きているのか」「なぜ起きているのか」 「どこから変えるのか」 を整理し、次の90日で取り組む内容まで明確にします。
01
DIAGNOSTIC REPORT
営業組織診断レポート
受注予測という「結果」から、 案件の見極めという「過程」、 営業組織の仕組みという「原因」までをつなげて整理します。
主な内容
- エグゼクティブサマリー
- 受注予測精度の実態
- 案件見極めの現状
- 営業組織の仕組み・運用の現状
- 結果・過程・原因の関係
- 優先改善テーマ3つ
APPENDIX
必要に応じて、定義、案件評価シート、 判断レベルの考え方、データ分析の詳細などを整理します。
02
90-DAY ACTION PLAN
90日改善計画
診断で見つかった課題をすべて一度に変えるのではなく、 影響度と優先度から、次の90日で取り組む内容を整理します。
明確にすること
- 最初に取り組むべき優先課題
- 揃えるべき案件判断の基準
- 案件レビューで確認すべきEvidence
- Forecast運用で見直すポイント
- マネージャーが担う役割
- 90日後に検証する指標・状態
PRIORITY
「改善できること」を並べるのではなく、 「まず何から変えるのか」 を明確にします。
DIAGNOSIS
診断する
何が起きているのか
なぜ起きているのか
→
PRIORITY
優先順位を決める
どこから
変えるべきなのか
→
90 DAYS
実行する
次の90日で
何を変えるのか
診断レポートを納品して、終わりではありません。
診断結果を、営業組織が実際に変わるための
「次の90日」へつなげます。
90-DAY TARGET STATE
90日で目指すのは、
「勝てる案件を見極める力」を
組織の能力にすることです。
診断で明らかになった課題を、一度にすべて変えるわけではありません。
判断基準を揃え、実案件で使い、その結果を検証する。
このサイクルを通じて、営業組織の判断力を高めていきます。
01
DAYS 1–30
判断基準を揃える
「勝てる案件」を判断するための
共通言語と基準を明確にします。
ALIGN DEFINITIONS
- 「勝てる案件」の定義
- 案件を判断するための共通言語
- ステージを進める基準
- Forecastに入れる基準
→
02
DAYS 31–60
実案件で使う
揃えた判断基準を、
実際の案件レビューで使います。
APPLY TO REAL OPPORTUNITIES
- 重点案件を共通基準で確認
- 案件判断をEvidenceで検証
- 案件レビューを「報告」から「検証」へ
- 根拠の弱い案件を早い段階で見直す
→
03
DAYS 61–90
検証して改善する
判断基準と営業活動が、
結果につながったかを確認します。
EMBED & LEARN
- 受注予測と実績の差を検証
- 重点案件の進み方を振り返る
- 判断基準を必要に応じて修正
- 案件レビューの運用を定着させる
FROM INDIVIDUAL SKILL TO ORGANIZATIONAL CAPABILITY
「できる営業担当者が見極められる」から、
「営業組織として見極められる」へ。
一部の営業担当者の経験や勘に依存するのではなく、
勝てる案件を見極めるための判断基準とEvidenceを、
営業組織の共通能力にしていきます。
CSvisionが目指す営業組織
勝てる案件を
早く見極める
早く見極める
→
勝つために必要な行動を
実行する
実行する
→
判断と行動を
組織として再現する
組織として再現する
→
RESULT
受注予測の
精度が高まる
精度が高まる
DIAGNOSIS PRINCIPLES
人を評価するためではなく、
営業組織を改善するために診断します。
営業組織の実態を正しく把握するためには、
営業担当者やマネージャーが、安心して事実を共有できることが重要です。
CSvisionでは、以下の4つを診断の基本原則としています。
01
CONFIDENTIALITY
守秘と匿名化
診断で扱う案件情報やインタビュー内容は、 診断目的の範囲で取り扱います。
案件名・顧客名・個人名などは、 必要に応じて匿名化して扱います。
02
NOT FOR INDIVIDUAL EVALUATION
個人の評価に使わない
この診断は、営業担当者やマネージャーの 人事評価を目的としたものではありません。
「誰が悪いか」ではなく、 判断や行動を生み出している 営業組織の仕組みを確認します。
03
FACT & INTERPRETATION
事実と解釈を区別する
データや発言を、そのまま 「事実」として扱うわけではありません。
事実・解釈・未確認を区別し、 何をEvidenceとして判断できるのかを 明確にします。
04
DIAGNOSTIC LIMITS
診断の限界を明示する
確認できていないことを、 確認できた事実として扱いません。
第三者として確認できる範囲と、 推定・仮説にとどまる範囲を区別して 診断結果をお伝えします。
DIAGNOSIS, NOT EVALUATION
問題のある「人」を探すのではなく、
成果を生み出す「営業組織の仕組み」をつくる。
営業担当者の経験や感覚を否定するのではありません。
その判断がどのEvidenceに基づいているのかを確認し、
良い判断を組織として再現できる状態を目指します。
WHO THIS PROGRAM IS FOR
このような課題を感じている
営業組織に適しています。
受注予測、案件の見極め、営業組織の仕組み。
一つでも当てはまる場合、その背景にある原因を
実際の営業活動から確認する価値があります。
✓
01
受注予測の精度を
高めたい
予測と実績の差は把握しているものの、 なぜ外れるのかを十分に説明できていない。
✓
02
「今期受注」案件の
期ずれを減らしたい
「順調」「受注できる」と見ていた案件が、 期末になると翌期へずれ込むことが繰り返されている。
✓
03
案件判断のばらつきを
減らしたい
同じ状態の案件でも、 営業担当者やマネージャーによって ステージや受注確度の判断が異なる。
✓
04
案件レビューを
「報告会」から変えたい
案件状況や進捗の共有が中心で、 「なぜ勝てると判断するのか」を Evidenceから検証できていない。
✓
05
Pipelineはあるのに、
受注につながらない
案件数やPipeline金額は十分に見えるが、 最終的な受注額が予測を下回っている。
✓
06
SFA・AIを導入しても
営業が変わらない
情報やデータは増えたものの、 勝てる案件を見極める力や 受注予測の精度向上につながっていない。
THE COMMON QUESTION
共通して確認すべきなのは、
「何を根拠に、この案件は勝てると判断しているのか」です。
課題の見え方は違っていても、その背景には、
案件を見極める判断基準と、それを組織として再現する仕組みが
関係している可能性があります。
NEXT STEP
自社の営業組織について、
一度整理してみませんか。
受注予測が外れる理由は、企業によって異なります。
予測方法にあるのか。
案件の見極めにあるのか。
営業組織の仕組みにあるのか。
現在の営業組織や受注予測、案件レビューなどの状況を伺いながら、
営業組織診断プログラムが適しているかも含めてご相談いただけます。
営業組織診断について相談する
→
まず現在の状況をお伺いします。
診断プログラムへのお申し込みを前提としたご相談ではありません。
CSVISION SALES ORGANIZATION DIAGNOSIS
勝てる案件を早く見極める。
勝つために必要な行動を実行する。
その判断と行動を、組織として再現する。
↓
その結果として、
受注予測の精度を高める。