経済状態が順調であったのが突然の活動停止となり、成長過程がストップしてしまい、以前の経済状態に戻るまで1年以上かかるのではないかと言われています。
その影響は各国のB2B企業に影響を与えていますが、日本のB2B企業が他国に比較して影響を大きく意識されているとマッキンゼーが報告をまとめています。
マッキンゼーが各国の状況に関してレポートしている「B2Bの意思決定者がコロナウイルスの危機にどのように対応しているか」の日本の調査結果をまとめた「調査：COVID-19危機に対する日本のB2B意思決定者の対応」を見てみると、
B2B意思決定者のうち、２～３か月で景気回復すると考えているか？
日本：11％ ドイツ：44％ アメリカ：50％ グローバル平均：45％
B2B企業で予算削減している割合
日本：約60％ ドイツ：50％ アメリカ：約50％ グローバル平均：約50％
という結果になっています。
各国の産業の割合や財政出動の規模などにより違いが出ているのかもしれませんが、日本のB2B意思決定者の心理状態の落ち込みは無視できないと考えています。
このような心理状態の中で経済活動が徐々に再開され、法人営業部門がソーシャルディスタンスを保ちながら活動をしたとしても、厳しい結果になることが想像されます。
進んでいた商談は延期となり、以前のように容易に顧客へコンタクトすることは難しく、慣れない営業活動を強いられます。そして何よりも変化するのが、生産性向上やコスト削減などをソリューションとして提案してきたことが通用しなくなり、顧客のニーズが大きく変化する可能性が高いことです。
今までは小さくても期待成長することを認識していたのが今回の変化でしばらくの間、売上をできるだけ落とさないためにどうするか、売上が落ちても利益を確保するためにどうするかに意識は確実に変化していきます。
こうした変化は、経営層や営業管理者層に従来の戦略の見直しを強いることになり、特に前線に立つ法人営業部門は営業手法を大きく変える必要があります。
今までの営業トークや資料が全く通用しなくなるのです。
以下のグラフは、ソフトブレーン株式会社が2019年09月09日にリリースした「経営者・営業幹部が感じている「会社の強化したいポイント／課題」は？」の集計です。
リモートセールスなど新しい取り組みを進めていくことも大切ですが、これからの厳しい環境で生き残っていくためには、これらがなぜ課題であり続け、解決ができなかったのかを考え、外部環境が変化しても対応できる組織能力を身に着ける必要があるのではないかと考えます。
そこでこれから数回にわたり、これら課題が解決できなかった原因と解決法を考えていきたいと思います。
